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你是業務員嗎?你正在為自己業績如何達成甚至突破而思考、努力嗎?你嘗試過以故事拉近與顧客的距離?或雖然想這麼做,卻不得其門而入,結果說的生硬反而形成反效果?

 

快來看看這本《故事銷售贏家》,作者保羅.史密斯不藏私地在書中分享他訪談不同產業50個組織的業務與採購人員後整理出的精華,不僅在書中分門別類依銷售的流程分享了數十個精彩的實用故事,更進一步拆解這些故事,甚麼狀況是故事,甚麼是產品介紹。那些故事說得好,那些故事缺少甚麼元素,又應如何撰寫才能形成快速打動人心的動人故事。

 

雖然我從未當過業務員,目前的工作也跟業務沾不上邊,但閱讀這本書仍然讓我受益匪淺!故事的力量,不僅僅只有在銷售場域能夠發光,我覺得其實生活中有許多時候都可以故事來傳遞自己心中所想,藉由故事的渲染力,相信更可以有效的與聽眾共鳴,不僅能拉近彼此的距離,故事還可能被口碑式的傳遞,將我們的想法理念傳遞的更廣更遠。

 

這是一本建議可以放在案頭的工具書,作者先是提供了許多精彩讓人印象深刻的故事,譬如〈這不是我的褲子〉中,找不到褲子的事件,讓我深深感受到該旅館服務的精神。〈兒童醫院的心理創傷輔導〉中,雖然沒有分享灑狗血的案例,但作者讓我們知道怎麼運用帶聽眾一起想像的力量,身為一個母親,我也在閱讀的同時,心中產生同理的感受,如果當時我也身在那個募款現場,一定也會忍不住捐款!作者將銷售的流程拆解分析,並有條理地告訴讀者甚麼時候需要怎麼樣的故事。

 

但故事不是越灑狗血越好,銷售情境不是寫劇本或小說,不是要我們背誦數個最好的故事,而是要發展屬於自己,適合自己說的故事,所以故事不見得要多精彩,重點是是否有達成你所想要影響聽眾的目的,是否引起他們的共鳴,並且不是讓他們覺得你正在推銷,想到被推銷,相信大多數人都會覺得不是甚麼正向美好的經驗,但一個動人的故事,卻能夠引發人的情緒,進而影響他們對你或你的公司、產品的認知,甚至成為你的潛在業務助手,協助你推廣你的產品或服務!

 

因此第二部分,作者手把手的帶著讀者學習如何設計銷售故事。銷售故事不需要很長,作者的建議長度是一到三分鐘,因為通常銷售情境中,業務員與目標客戶的談話不一定會被安排很長的時間,而在這短短時間中,如何吸引注意取得認同,可說分秒要說甚麼都可能影響客戶的感受,因此也需要機動彈性的調整,作者建議可以將每個故事準備短中長三種不同長度的版本,以因應不同的狀況。

 

而要怎麼收集、撰寫自己的銷售故事,作者提供了清楚明確的指南,跟著明確的步驟,讀者甚至可以用回答問題的填空方式,結構性的構築自己的故事。作者列出業務員必備的25套劇本,每個人都可以編寫自己的故事清單!藉由搜尋自己的過去與現在,以及詢問他人取得故事,建造自己的故事資料庫。

 

作者進行過超過200場深入訪談,紀錄超過2000筆個人故事,真可說是訪談達人!要如何進行訪問方可以獲得不錯的故事,作者提出以下訪問技巧建議:閉嘴傾聽、提出開放式問題、詢問過去的特定時刻、用問題提示、先說自己的故事。並具體列出訪談業務員及顧客最有成效的問題,大家不妨實際練習試試看書中這些問題,可以引出甚麼樣的故事呢!

 

對於我這個想要撰寫故事的人來說,已經摩拳擦掌想要跟著作者腳步試試看,期望我可以成為更「有故事的人」,將心中所想更平順的傳遞給身邊的人,減少摩擦誤會並增進彼此的認同!


 


書名:故事銷售贏家:懂人性、通人心,超級業務員必備的25套銷售劇本

Sell with a Story: How to Capture Attention, Build Trust, and Close the Sale

作者: 保羅‧史密斯 Paul Smith

譯者: 林奕伶

出版社:天下雜誌

出版日期:2018/08/29

語言:繁體中文

 

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